Entendiendo el Growth Hacking paso a paso
Growth Hacking está en boca de todos. No se puede investigar la estrategia digital sin escucharla. Los artículos sobre el tema son innumerables. Los perfiles de Growth Hacker son cada vez más visibles. Por qué ? Porque las empresas buscan la técnica que explote sus ventas. Los consultores de growth hacking también son los más caros del mercado según un estudio de Bubbleting. La práctica está de moda y llena su exposición actual, incluso puedes encontrar formación sobre el tema. Sin embargo, su propia definición es poco conocida. La mayor parte de lo que encontrará en Internet no es Growth Hacking. Así que decidimos ayudarlo a comprender esta noción. Este artículo destacado abordará los conceptos básicos, así como técnicas de Growth Hacking vistas por algunos expertos. Bienvenido a este universo específico, fascinante y, a veces, un poco místico.
¿Qué es el Growth Hacking?
Bueno, este es el meollo del asunto. Explicar simplemente qué es el Growth Hacking no es tan fácil. Además, nadie te dará la misma definición. Y nadie se equivocará realmente. Para entender las bases de esta “corriente” del marketing digital, la mejor forma es todavía mirar la etimología. El crecimiento implica prácticas que permiten que las ventas rápidas de un producto o servicio se disparen. En cuanto a la "piratería", sugiere que todos los medios son buenos para lograr sus fines.
El Growth Hacking es, por tanto, un conjunto de técnicas poco convencionales. A veces al límite de la legalidad. Su objetivo es disparar las ventas de un producto o servicio. He aquí una definición que permite sentar las bases. Pero para cumplir con la promesa de nuestro artículo, tendremos que entrar en detalles.
Growth Hacking versus inbound marketing
Antes de entrar en detalles sobre el growth hacking, le sugiero que analice algunas de las ideas recibidas. Internet es claramente uno de los vectores que codifica el mensaje para comprender el growth hacking. Los artículos son innumerables y rara vez son de buena calidad sobre el tema. Perdón por todos los que se tomaron la molestia de intentar posicionarse en esta técnica. El Growth Hacking no es marketing entrante o marketing digital. Salga por tanto de todas las técnicas de SEO o lead nurturing. Si son muy relevantes en el contexto de una estrategia digital, simplemente no están relacionados con nuestro tema. El problema ? Esto se debe a que estamos hablando de la mayoría de las técnicas de growth hacking que encontrará en Internet.
Historial de Growth Hacking
El Growth Hacking proviene de Silicon Valley. Tan a menudo cuando se trata de la web. Fue Sean Ellis quien creó este concepto en 2010. En ese momento, estaba trabajando en Dropbox. Sus misiones fueron principalmente aumentar la base de datos de usuarios de Dropbox. Cuando expresó el deseo de dejar la empresa, Sean Ellis buscó su reemplazo. Problema, no supo definir las descripciones de puestos y el perfil de su profesión.
Lo interesante del trabajo desarrollado por Sean Ellis es el perfil de la empresa así como su perfil como growth hacker. Y esto nos llevará a trasponer estas preguntas a tu caso concreto.
¿Es el Growth Hacking adecuado para usted?
Ésta es la pregunta importante. Especialmente para todas las personas que deseen desarrollar este enfoque en su negocio. Al analizar un poco más de cerca las tipologías de empresas que probablemente establecerán el growth hacking (y la historia de Sean Ellis), siempre surge un punto en común. Hablamos de start-ups digitales y / o innovadoras. Por tanto, el objetivo final es siempre el mismo. Desarrollar la base de datos de usuarios de la start-up a menor costo. Al pensar con más detalle, podemos detectar algo de lógica. Las empresas emergentes necesitan crecer (como cualquier negocio) pero no pueden permitírselo. Pueden apoyar económicamente el salario de un growth hacker. Pero de ninguna manera campañas de marketing tradicionales o digitales. Sus puntos fuertes residen principalmente en sus bases de usuarios. Por lo tanto, deben hacerlo crecer rápidamente (crecimiento) y a menor costo (piratería). Si este paso tiene éxito, la puesta en marcha tendrá las claves para implementar una estrategia comercial más tradicional. Esto generalmente implica una (o más) recaudación de fondos que se hace posible al proporcionar pruebas de la calidad de la base de clientes.
Sin embargo, si no está en este caso, no significa que el growth hacking no sea para usted. Por otro lado, no es necesario contratar a un growth hacker. Puede utilizar técnicas de esta secuencia. Sin embargo, de forma más puntual y adaptada a tu contexto. En este caso, le recomendamos que recurra a un proveedor de servicios externo que podrá ayudarlo a corto o medio plazo. Esto será menos costoso para usted y podrá beneficiarse más fácilmente de los "hacks" implementados.
El perfil del Growth Hacker
Este es uno de los principales problemas de la disciplina. ¿Quién es el growth hacker? Porque si empezamos a ver más claramente eso no nos dice realmente cómo reclutar la perla rara. Bueno, seamos francos, no hay un perfil específico para este puesto. Ninguna escuela o empresa puede capacitarse en growth hacking. No hay una hoja de perfil real para este puesto. Claramente, todos los growth hackers relevantes han sido capacitados en el trabajo y son autodidactas. Pueden provenir de cualquier horizonte. Marketing, técnico, web, TI, el CV del growth hacker es indeterminado. Por otro lado, existen algunas similitudes en los perfiles. El growth hacker es una persona multidisciplinar. Ella necesariamente tiene marcada habilidad para el análisis. Tendrá una tendencia a validar sus elecciones en relación con el rendimiento de la inversión de las acciones realizadas. Y como la profesión le obliga a hacerlo, es una persona innovadora. Su único objetivo será el crecimiento (encontramos la noción de "crecimiento") y será juzgado únicamente por estos datos. La lista de habilidades requeridas para este puesto es interminable y al mismo tiempo muy diferente según el growth hacker. Por lo general, será parte del enfoque clásico de growth hacking llamado matriz AARRR.
La matriz AARRR
Dave McClure, business angel estadounidense, es el primero en presentar la matriz AARRR. AARRR significa: Adquisición, Activación, Retención, Remisión e Ingresos. De hecho, un growth hacker debe trabajar en cada una de estas etapas. Esto simplemente corresponde al embudo de conversión comercial de las empresas emergentes. Desde la captación de audiencia hasta el acto de compra.
Adquisición
Este es el primer paso en el embudo de conversión de growth hacker. La adquisición consiste en implementar una estrategia de visibilidad para atraer tráfico. Este paso es principalmente web. Se trabaja a través de canales como SEO, SEA o redes sociales. Sin embargo, solo es relevante si la propuesta de valor de su start-up es en sí misma madura. Atraer audiencia es una cosa. Tendrás que ofrecerle algo innovador, más que la competencia para convertirla.
Activación
Atrae audiencia y una cosa, ahora necesitas activarla. La activación consiste en crear una primera interacción entre tú y tu audiencia. En otras palabras, convertir a su audiencia de usuario de Internet a usuario potencial de su solución. Esta interacción puede tener lugar en varios niveles. Se puede medir por el número de registros y solicitudes. Newsletter, webinar, demostración, ...
Retencion
Es en esta etapa que reconocemos a los buenos growth hackers. Porque este es claramente el paso más importante en la matriz AARRR. También es el más descuidado. La retención consiste en tener una política que permita que sus usuarios se vuelvan activos. Es decir, personas que utilizan su solución con regularidad. De hecho, aquí es donde sabremos si una startup es sostenible o no. Para que sus usuarios utilicen su servicio de forma continua, deberá cumplir con sus expectativas. Luego, evolucione a medida que lo solicite. Un sector empresarial es pionero en este ámbito. El de los videojuegos. Y más concretamente los juegos online. Ofrecen actualizaciones e innovaciones continuas. Estrategia ganadora para mantener a los usuarios en su plataforma.
Remisión
Este paso se puede resumir en una palabra: viralidad. ¿Cómo poner en marcha una estrategia para animar a sus usuarios a convertirse en embajadores? Y así permitir que tu solución atraiga cada vez a más personas. El término "crecimiento" adquiere toda su importancia en esta etapa. La idea es hacer crecer la base de usuarios de forma exponencial.
Ingresos
Aquí está el último paso de la matriz AARRR. Se trata de convertir a sus usuarios activos en ingresos. Actualícelos de una versión "beta", gratis, limitada o de un simple registro a una versión de pago. Para una puesta en marcha, es la realización de todo el proceso de marketing. Se traduce en vender y pasar de un cliente potencial a otro. La monetización exitosa puede resultar más complicada de lo esperado. Porque la monetización de un servicio debe ser entendida y considerada aceptable por los usuarios activos. Esto debería proporcionar bloques de construcción adicionales con un alto valor agregado (para el usuario y no para la puesta en marcha). Se trata, por tanto, de un sabio equilibrio entre el hecho de seguir aumentando su base y la rentabilidad de la oferta.
La matriz AARRR presenta muy bien la profesión de growth hacker. Esto está más estructurado de lo que podría pensar a primera vista. Sigue un proceso calificado destinado a desarrollar una audiencia calificada y hacer crecer la base de usuarios de la empresa. Solo a través de estos pasos la monetización traerá estabilidad financiera.
¿Se cumplen las promesas?
Ahora que entendemos un poco mejor el growth hacking, hagamos un balance. ¿El método está a la altura de su creciente reputación? La respuesta es "sí, pero ...". Sé que siempre hay un "pero". De hecho, el growth hacking ha demostrado claramente su valía. Ha permitido la explosión de muchas empresas emergentes. Entendido, la matriz AARRR le permitirá configurar un proceso de conversión con pasos claramente definidos.
Sin embargo, el growth hacking corre el riesgo de decepcionar a muchos. Con su democratización, el término se convierte en un comodín. Todo el mundo practica el growth hacking y, para colmo de una práctica puramente ligada a la experiencia, incluso surge del entrenamiento. El riesgo está definido por las expectativas del líder del proyecto, quien, abrumado por los éxitos de Hotmail y Dropbox, cree que tienen una cura milagrosa. El Growth Hacking no es un El Dorado y debe contextualizarse. Dependiendo de la empresa, su mercado y objetivos SMART.
Growth hacking en la práctica
Pasemos ahora de la teoría a la práctica. Aquí tienes una propuesta de las tres acciones de growth hacking más famosas. A continuación, algunas acciones desplegadas por expertos del sector en Francia. Esto le permitirá comprender mejor la técnica en la práctica. Sin embargo, tenga cuidado, el growth hacking no se basa solo en la idea de la genialidad. Pero, por supuesto, la optimización del embudo de conversión.
Las acciones de growth hacking más famosas
Comencemos con algunos de los hacks más conocidos en la historia del growth hacking (muy reciente). Hemos seleccionado los éxitos de Hotmail, Dropbox y AirBnB para ti. Crearon modelos que se han convertido en algo común. Hay muchas otras acciones que podríamos haber presentado aquí como Youtube o Twitter.
Hotmail
Es una de las frases más famosas del mundo en el mundo digital. "PD Te amo. Obtenga su correo electrónico gratis en Hotmail ”. Es gracias a la integración de este pequeño texto en la firma de los correos electrónicos enviados por Hotmail que este sistema de mensajería se ha convertido en el más importante de su tiempo. La aventura se asemeja al sueño americano en todo su esplendor. Básicamente, dos amigos que trabajan en la misma empresa ya no quieren que su jefe pueda leer sus correos electrónicos. Entonces crean Hotmail. Cuando deciden comercializar sus mensajes, no tienen presupuesto. Entonces, Tymothy Draper tendrá la idea de insertar este texto en la parte inferior de los correos electrónicos de todos los usuarios (la base de datos de prospectos). La viralidad será enorme y Hotmail llegará a más de 10 millones de usuarios en un año. Recientemente,
Como habrá entendido, este ejemplo es parte de la parte de "Remisión" de la matriz AARRR. Como muchos de los ejemplos más conocidos.
Dropbox
Los usuarios de Dropbox reconocerán esta técnica. Tanto se ha convertido en un lugar común que todas las empresas emergentes lo están haciendo suyo. Dropbox es un servicio de respaldo de datos basado en la nube. El servicio se basa en un modelo freemium. Puede almacenar archivos en línea de forma gratuita hasta cierto volumen. El Growth Hacking consistió en ofrecer almacenamiento adicional si invitaba a alguien a usar el servicio. Incluso hoy, Dropbox ofrece esta funcionalidad incluso si ha evolucionado con el tiempo.
Aquí también, estamos en un ejemplo vinculado a la "Referencia". Pero aquí hay un ejemplo diferente. Le permitirá ver que se pueden encontrar ideas en todas las etapas de la matriz AARRR.
AirBnB
Con Hotmail, estamos hablando de uno de los casos prácticos más famosos del mundo. También es uno de los casos más dudosos de la legalidad de las acciones que se le ofrecen. Si hoy hablamos de una de las plataformas web más famosas, el lanzamiento fue muy laborioso. Incluso estamos muy lejos del sueño americano. Sin embargo, los fundadores de AirBnB tuvieron la brillante idea que permitió una explosión de la base de usuarios. Como el sitio de AirBnB no estaba logrando ganar audiencia, tomaron la decisión de integrar todos sus anuncios en Craiglist. Un equivalente de BonCoin en Francia. Automatizaron las publicaciones de su plataforma en Craiglist y, por lo tanto, desviaron parte de la audiencia del sitio a la suya. Este es el truco de adquisición más grande conocido.
Dos ideas concretas de growth hacking
Desafortunadamente, no todo el mundo es Hotmail, Facebook u otro Dropbox. Sin embargo, no faltan ideas para trabajar con la matriz AARRR. Te ofrecemos dos que te permitirán (quizás) desarrollarte. Esto le permitirá comprender mejor el growth hacking.
Publicidad electrónica gratis
¿Conoce Google Ad Grants? No ? Descúbrelo, puede que te interese. A Google, como a todas las multinacionales, le gusta trabajar en su imagen e involucrarse. Es con esto en mente que el gigante estadounidense ha creado Google Ad Grants. Un programa para ofrecer hasta $ 10,000 en publicidad electrónica por mes para asociaciones. Me dirás que no eres una asociación. Sí, pero ahí lo tienes. Si combinamos el Inbound Marketing con el Growth Hacking, esto es lo que puede hacer.
Crea una asociación que lleve el proyecto para promover tu sector de actividad. Nada realmente malo hasta ahora. Desarrollar un blog con artículos en profundidad, así como una línea editorial específica. De hecho, esto ya le permitirá captar una audiencia calificada para su negocio. Es un método de inbound marketing bastante conocido. Luego, solicite Google Ad Grants. Esto le dará hasta $ 10,000 por mes en publicidad electrónica gratuita. Esto le permitirá atraer tráfico calificado que hará crecer su base de datos de prospectos. ¿Un poco de guinda del pastel? Vuelva a comercializar la audiencia de su blog con un mensaje de su empresa.
Utilice Wikipedia como fuente para Netlinking
Netlinking es una tarea fundamental que requiere mucho trabajo. Pero aquí hay una pequeña técnica de growth hacking que puede ayudarlo a obtener enlaces fácilmente. En particular gracias a Wikipedia. Con el tiempo, la plataforma ha creado millones de páginas y enlaces. Pero con el tiempo y la eliminación de páginas, resultó en enlaces muertos. El truco consiste en recuperar estos enlaces para su sitio web. De hecho, busque enlaces muertos. Para hacer esto, vaya a Google y escriba el sitio de consulta: wikipedia.org "palabra clave" + "enlace muerto". Agrupe los enlaces muertos que le interesen por palabra clave. Utilice una herramienta como Ahref para buscar enlaces y dominios que apunten a esos enlaces rotos. Luego envíe su enlace de reemplazo en Wikipedia.
Para concluir sobre el growth hacking
Al contrario de lo que podemos leer, el growth hacking no está vinculado al hack del siglo. Es un método de crecimiento empresarial. Se prueba de acuerdo con la matriz AARRR y requiere muchas habilidades analíticas. Es por eso que los perfiles son difíciles de contratar.
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