¿Cómo definir su estrategia de puntuación de clientes potenciales?
La puntuación de clientes potenciales es el principio de cálculo y asociación de una puntuación con cada uno de sus clientes potenciales. Esta puntuación reflejará su capacidad para responder favorablemente a sus solicitudes comerciales.
¿Importancia de la puntuación de clientes?
La puntuación de clientes potenciales es un paso importante a la hora de configurar una estrategia de marketing entrante . Forma parte del lead nurturing y del upstream de los primeros contactos comerciales y será la unión entre las acciones de marketing y las acciones comerciales.
Objetivo:
Su objetivo es maximizar la transformación de leads, usuarios de Internet cuyos datos de contacto has adquirido, en clientes.
¿Para qué se utiliza la puntuación de clientes potenciales?
La puntuación de clientes potenciales maximizará sus esfuerzos de ventas al priorizar los clientes potenciales a contactar. La clasificación se realizará con tres categorías de clientes potenciales:
- Clientes potenciales maduros que claramente tendrán un comportamiento que sugiera que están listos para consumir su producto o servicio.
- Clientes potenciales fríos que afirmarán su necesidad a lo largo del tiempo, en particular gracias a una buena estrategia de fomento de clientes potenciales .
- Clientes potenciales que no se pueden convertir , como los competidores que comparan su sitio.
Esfuerzos Comerciales:
Por lo tanto, los esfuerzos comerciales solo se realizarán con leads maduros, cuando seamos pacientes con los leads fríos y simplemente abandonemos los contactos parasitarios.
Los clientes potenciales se pueden convertir en clientes en un ciclo corto o en un ciclo largo.
- En un ciclo corto, el cliente ya es maduro en sus necesidades y cuando ha identificado su oferta como relevante, debe poder identificarlo como un prospecto para contactar.
- En el ciclo largo, algunos clientes potenciales serán inmunes a sus argumentos de venta. No es que no necesiten sus servicios, pero el alcance de sus necesidades aún no está claro
Aplica el paso del inbound marketing
Para convertirlos, deberá aplicar otro paso del inbound marketing: el desarrollo de oportunidades de venta. Esto consistirá en "alimentar" a su cliente potencial con información para que pueda comprender mejor su solicitud e identificar su oferta como una solución.
En este caso, la puntuación de su líder será el garante del progreso del líder en su reflexión. Si se hace bien, la puntuación de clientes potenciales le dirá cuándo su contacto es lo suficientemente maduro como para ser sensible al sondeo de ventas.
Volumen de clientes potenciales:
Por supuesto, no todas las empresas tendrán el mismo volumen de clientes potenciales que procesar. Por tanto, no tendrán las mismas necesidades de cualificación para su base de contactos. Por lo tanto, la sofisticación de la puntuación dependerá del número de clientes potenciales recibidos cada mes, pero también se correlacionará con la capacidad de escrutinio de la empresa. Cuanto más una empresa tenga un gran número de clientes potenciales y una fuerza de ventas baja, más tendrá que aplicar una calificación precisa de estos clientes potenciales.
Su implementación se realizará en 2 etapas. En el primero recopilarás información para identificar los atributos que entrarán en el cálculo de tu puntuación. El segundo consistirá en ponderar estos atributos de acuerdo con su capacidad para hacer un lead cualitativo.
¿Qué atributos usar en la puntuación?
El primer paso en la puntuación de clientes potenciales es seleccionar los atributos que se utilizarán para medir la calidad o no del cliente potencial.
Los datos personales del usuario
Obtendrá información sobre sus prospectos haciendo obligatorio compartir ciertos datos en sus formularios.
La información compartida voluntariamente por el usuario de Internet es un dato valioso. Esto significará encontrar el compromiso adecuado entre la cantidad de información solicitada y la no alteración de la experiencia del cliente. En este caso, le recomendamos que adapte el número de campos solicitados según la finalidad del formulario.
Si tiene como objetivo establecer un primer contacto (ejemplo: un libro blanco), solo se solicitará información importante como nombre y correo electrónico. Si se trata de un formulario de fin de curso, como una solicitud de cotización, puede multiplicar el número de campos que se deben completar.
BtoB o BtoC
¿Los usuarios de Internet que visitan su sitio actúan en su propio nombre o son mandados por una empresa?
Si se dirige a clientes B2B, asegúrese de que las personas visiten su sitio en nombre de su empresa.
Del mismo modo, si su actividad es BtoC, es preferible que el internauta visite su sitio por interés en su producto o servicio.
El objetivo es determinar las perspectivas reales de los competidores que buscarían realizar evaluaciones comparativas.
Tipología de empresa
Si el internauta visita su sitio en nombre de su empresa, será interesante conocer la naturaleza de su actividad y si la empresa es una empresa muy pequeña, una pyme o una gran empresa. Por último, para conocer su capacidad para tomar decisiones, es posible que necesite su puesto de trabajo.
Persona del comprador
La naturaleza de sus clientes es diversa. A menudo se dividen en varios perfiles denominados compradores .
Estas personas se componen de varios criterios:
- Categoría Socio-Profesional
- la edad
- género
- Etc ..
Así, cuanto más se corresponda el internauta con la tipología de sus clientes, más probabilidades hay de que sea un prospecto viable.
Geolocalización
Esto tiene como objetivo solo los consumidores que probablemente consuman sus productos o servicios, en particular excluyendo a todos los usuarios de Internet fuera de su área de influencia.
Comportamiento del usuario de Internet
Se trata de medir el comportamiento de los usuarios de Internet en digital. Dependiendo de sus acciones, puede establecer atributos específicos.
Comportamiento digital en el sitio
Debe poder identificar los elementos clave de su sitio web. Estos elementos son reconocibles por el hecho de que están presentes en el recorrido en el sitio de sus usuarios de Internet que se han convertido en clientes.
Puede ser la consulta de determinadas páginas clave como la página de presentación del producto, el testimonio o la página de precios.
También puede ser la cumplimentación de determinados formularios, como suscribirse a su newsletter o suscribirse a una prueba gratuita, o solicitar un presupuesto.
Frecuencia de visitas a su plataforma web
Podemos establecer un paralelo entre la frecuencia de las visitas de los usuarios de Internet y su apetito por la actividad de su empresa: cuanto más se consulta su sitio, más prometedor parece el prospecto.
Informe con su correo electrónico
También tendrá que comprometerse con sus usuarios de Internet por correo electrónico. La crianza de clientes potenciales (el proceso mediante el cual informamos al usuario de Internet sobre nuestra capacidad para cumplir con sus expectativas) implica, ante todo, enviar un correo electrónico. En esta lógica, cuanto más frecuente es la apertura de correos electrónicos y la consulta de la información que contienen, más posibilidades hay de que el internauta se interese por su empresa.
Los atributos que reflejan la no calidad de un cliente potencial
Se deben monitorear ciertos comportamientos para identificar a los usuarios de Internet que nunca tendrán un comportamiento de compra hacia su empresa. Por lo tanto, consultar la página de reclutamiento, completar parcial o intencionalmente incorrectamente un formulario son comportamientos que indican una perspectiva no cualitativa.
¿Quién puede ayudarlo a identificar los atributos relevantes para la puntuación de sus clientes potenciales?
Todos los criterios mencionados anteriormente son ejemplos de elementos a tener en cuenta en la evaluación de la calidad de un cliente potencial. Sin embargo, este trabajo debe ser específico de cada empresa para adaptarse mejor al comportamiento de sus prospectos. Para hacer esto, puede valer la pena buscar ayuda.
Internamente con sus equipos de ventas
Sus equipos de ventas están en contacto directo con sus prospectos. Son los más capaces de ayudarte en tu reflexión, ya que pueden informarte sobre los elementos que podrían haber transformado a un prospecto en un cliente. Es posible que puedan decirle qué elementos de comunicación activaron la firma de un cliente, así como los momentos propicios en los que sus solicitudes recibieron la mayor cantidad de respuestas (al final de una oferta de prueba, por ejemplo).
De todos modos, es importante solicitar a sus equipos de ventas para involucrarlos en el proceso de pensamiento. Esto le permitirá evitar conflictos entre las acciones del departamento de marketing y la fuerza de ventas. Si se comprenden los elementos que componen su puntuación de clientes potenciales, el equipo de ventas estará más inclinado a encontrar confiable su estrategia de inbound marketing y a confiar en estos datos para sus esfuerzos de prospección.
Gracias a sus informes de análisis digitales
El comportamiento de los visitantes de sus sitios web se puede descifrar fácilmente mediante herramientas analíticas. Pueden proporcionarle informes de indicadores de rendimiento, mapas de calor o incluso capturas de video en tiempo real del comportamiento de sus usuarios de Internet. Al segmentar esta información, para retener solo la relativa a los usuarios de Internet que se han convertido en clientes, tendrá una idea precisa de los elementos, páginas o formularios que son divisivos en su sitio.
Externamente gracias a tus clientes
Pregunte a sus clientes actuales sobre los pasos que han tomado tanto en línea como fuera de línea. Esto puede darle algunas ideas sobre los atributos a tener en cuenta. Esto supondrá interrogar a los clientes que ya estaban fijos en sus necesidades y haber tomado una decisión rápida, pero también a los clientes más indecisos que han tenido que madurar sus necesidades y para quienes la toma de decisiones habrá sido más larga. Así tendrás una idea precisa de las diferentes rutas de compra.
¿Cómo ponderar los criterios seleccionados?
Existen varios métodos de ponderación. Se trata de seleccionar el que te parezca más adaptado a tu actividad. Por nuestra parte, describiremos aquí solo el que nos parece más convincente.
La técnica presentada aquí es la definida por Hubspot:
Ponderación gracias a la relación entre la tasa de conversión "cliente potencial / cliente" de un atributo y la tasa promedio general.
- Paso 1: Calcule su tasa de conversión promedio de "cliente potencial / cliente"
Solo tienes que dividir el volumen de tus clientes por el volumen de tus prospectos y multiplicar el total por 100.
Ejemplo: si registró 3 nuevos clientes en el último trimestre y obtuvo los datos de contacto de 150 prospectos, su tasa de conversión será del 2%.
- Paso 2: seleccione los atributos para incluir en su puntuación de clientes potenciales
Después de consultar a su equipo de ventas, sus herramientas de análisis y sus clientes, seleccione los criterios que crea que son importantes para la puntuación de sus clientes potenciales.
- Paso 3: calcula la tasa de conversión "cliente potencial / cliente" de los atributos seleccionados
Calcula la tasa de conversión para cada uno de los criterios seleccionados.
Ejemplo: Al cumplimentar un formulario de descarga de un white paper, 50 internautas indicaron que su sector de actividad era el de la banca. De estos, 5 se han convertido en clientes. Por tanto, la tasa de conversión de este atributo es del 10%.
- Paso 4: compare la proporción de cada atributo con la proporción promedio
Ahora puede medir la relación entre la tasa de conversión del atributo y la tasa promedio. La relación te dirá la cantidad de puntos que debes agregar al perfil con este atributo.
En nuestro ejemplo anterior, vimos que el 10% de los usuarios de Internet que trabajan en el sector bancario se convirtieron cuando solo se convirtió el 2% del total de prospectos. Dividimos 10 por 2 lo que nos da un ratio de 5. Cada vez que un internauta informa que es parte del sector bancario, se le atribuirán 5 puntos a su perfil.
Haga un balance de la puntuación de sus clientes potenciales
Sabemos que las rutas de compra no están congeladas en el tiempo. Al igual que con todas las acciones de marketing, deberá tomar medidas correctivas después de que se hayan implementado las acciones y actualizar su trabajo.
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